四大關鍵 教你開好訂貨會
日期:2016-03-01 / 人氣: / 來源:
隨著春節旺季的過去,在經歷了一個短暫休息和與家人團聚的假期后,當營銷人員再回到市場,面臨節日后冷淡的市場和新的一年銷售任務時,為尋求在淡季銷售任務的實現和新的一年開一個好頭,眾多廠家開始訂貨會進行產品的推介,可以說訂貨會是你方開罷我登場,有成功者也有失敗者,筆者通過親自操作對如何開好訂貨會體會如下:
一、開好訂貨會要避免以下幾種情況
1、訂貨會開成吃喝會
訂貨會廠家往往會準備豐盛的美食,讓客戶在品味美食的同時進行產品推介,但由于控制不當,結果客戶喝的酩酊大醉,訂貨會現場一片斗酒聲,貨沒訂出多少,費用去白花,訂貨會成了吃喝會。
2、訂貨會開成溝通會
主要是負責開訂貨會的廠家人員或經銷商由于對訂貨會目的不明確,在開訂貨會時與客戶過多注重與感情溝通,推介產品拉不下面子或認為只要關系好客戶肯定會要自己的產品,結果忽視自己要將貨物訂出去的目標,使訂貨會成為了經銷商與客戶的溝通會。
3、訂貨會開成答謝會
訂貨會會前準備措施不足,通知客戶開會前對客戶庫存情況和對客戶資金情況了解不足,同時還會存在通知客戶參加訂貨會表述不清,告訴客戶我們要搞個活動,而對活動內容沒有詳細說明,客戶沒有準備,結果客戶參加了訂貨會,但由于沒有心理準備,結果使貨沒訂出,使訂貨會成為答謝會。
二、開好訂貨會會前準備要注重細節
“成功源于細節”訂貨會要取得成功注重于細節往往很重要,很多訂貨會從設計到流程各個方面都做的不錯,但是由于細節忽視,造成訂貨會效果大打折扣,對于訂貨會前準備要注重的細節主要是在兩點:
1、訂貨會的準備工作:
細致扎實的會前準備是訂貨會成功的關鍵,一般來說訂貨會的準備工作主要包括以下幾個方面:
?。?)確定訂貨會的邀請對象,一般做為食品行業開訂貨邀請的對象主要是大的二批、分銷商及大的買場或連鎖超市的主要負責人,細節之處是尤其要抓住在訂貨會中起決定作用的人員。
?。?)確定訂貨會的主推品項:做為企業產品品項往往不是單一的,因而采取哪款產品作為主推品種,就要對市場進行充分摸底,找出機會點最大的產品,如針對夏季前以“水”這一普及產品作為主推品種可能就比以果汁或茶的效果好,細節之處是要避免主推的品項過全或促銷推廣產品無重點。
?。?)制訂主推品項的訂貨政策:即對主推品項產品采取什么樣的促銷政策才能合適,才能起到擴大訂貨量的目的,促銷政策不到位也會影響訂貨會效果,細節在于訂貨政策的制定。
?。?)確定訂貨會的主題:銷售產品需要一個理由,開訂貨會同樣也需要一個由頭,確定一個主題。否則平白無的搞促銷開訂貨會會讓客戶產生防范心理。
?。?)做好訂貨會事前造勢和客戶摸底,一方面事前造勢讓客戶有正確認識和心理和準備,同時通過市場情況摸底圈定核心客戶,是訂貨會有的放矢。
?。?)做好場地的選擇:主要根據邀請的人數,規模,選定訂貨會會址,對場地的選擇要求,要做到交通便利,易于尋找這一點。
?。?)做好時間安排和訂貨資料的準備,根據邀請對象發邀請函,注明訂貨會時間地點,同時也可將產品資料,價格表和促銷活動通知送達知客戶手中。
2、定貨會會場布景:
定貨會會場布置要突出訂貨會主題,主要有以下幾個方面:
?。?)主席的正方懸掛模幅,模幅標明企業名稱與產品品名如“廠訂貨會”。
?。?)會場門口設置歡迎詞板,最好寫上商業客戶名稱,同時陳列樣品,簽到本。
?。?)會場周圍粘貼宣傳畫,會議桌放置宣傳品。
?。?)準備好開會所需用品如話筒,擴音設備,如有條件可準備幻燈機,投影儀。
?。?)制訂會議議程,并落實到人。
?。?)做好人員分工,確保人盡其責,并可根據情況定。
三、訂貨會會中要充分溝通、制造氣氛
通過在訂貨會會中制造輕松寬松的氣氛,一方面可以讓客戶積極參與其中,調動客戶訂貨的積極性,同時可以消除客戶的防范心理,感染其它客戶,主要可以采取以下方式來做到:
?。?)設置游戲,邀請客戶參與游戲讓客戶放松。
?。?)穿插娛樂節目,調動現場氣氛。
?。?)實行訂貨摸獎,調動客戶訂貨積極性
?。?)開設有獎問答,讓客戶了解產品,對所出的問題設置不要過于復雜,簡單為主,達到宣傳和讓客戶積極參與為目的。
?。?)進行小型講座,告訴客戶產品特點及銷售方法、技巧。
?。?)面對面座談,進行充分溝通,了解客戶所想,并有計劃解答,增強互信。
四、訂貨會會后要及時跟進
訂貨會開完后,只是訂貨會成功的一半,如何落實是訂貨會最終成功與否的重中之重,因而訂貨會后一方面要將貨會及時送達訂貨客戶的手中,另一方面要做好電話的及時跟蹤與走訪追蹤,收取保證金,確保真正達成意向。
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